很多老板容易陷入“好产品误区”，经常对我抱怨：“自己的产品这么好，客户为什么不买？”

其实，这真的不怪客户。90%的老板不懂客户要什么，只是站在自己的世界里“迷之自信”，这样的人，永远也经营不好企业。

那么，客户到底要什么呢？

一、客户到底想要什么?

一位卖羊肉的老板跟我吐槽，说自己的羊肉是吃着中药“黄芪”长大的，完全没有任何激素与其他人工饲料，没有膻味，健康美味。这么好的羊肉，价格也不贵，为何大饭店都不愿意进我的羊肉呢？

我跟他说：这真的不怪人家饭店的老板，只能怪你自己。你跟其他很多老板都一样，活在自己的世界里，以为产品好客户就应该买。

问题是对饭店老板来说，每天都有一大堆好食材送上门来，他不可能每种都深入了解，更不可能每种都进货。而且，他最关心的，不是食材，而是如何让饭店赚钱。你应该多思考如何帮饭店赚钱，而不是只顾着推销你的羊肉。

跳出好产品误区，百分之一百进入客户的世界，给客户设计一套多赚钱的方案，然后把你的羊肉嵌入到这个方案之中，这样你才可能打动客户。

从本质上来讲，客户买的不是任何企业的产品，而是自身问题的解决方案，产品只是解决方案的载体。

换句话说，任何企业卖的其实都不是产品本身，而是“咨询服务”，是给客户量身定制的一套咨询解决方案，让客户可以用更低成本、创造更大效益。

所以，我常说：任何行业都是咨询顾问行业，任何行业都因利他之心而存在，所谓的“好产品”，不过是嵌入到咨询方案里的附属品。

回到“黄芪羊肉”的案例里，我让他重新包装跟饭店的合作模式，由卖羊肉，变成卖方案，帮助饭店在不增加任何成本的前提之下，让饭店的业绩增长10%……

这是一句万能的“合作真言”，任何人都喜欢这句话。任何人都喜欢不冒任何风险的前提下，多多获益。

“黄芪羊肉”如何帮饭店增收呢？

方法太多了，比如做成羊肉串，进店免费送，吸引更多客人进店。做成“烤羊排”，只要客户每餐点单总额超过100元，就额外送一份“烤羊排”……

当你站在客户的世界里观察问题时，答案就会自动浮出水面。

稻盛和夫说：答案在现场。

这句话可以换成“客户要的咨询解决方案，就在客户的现场、客户的门店、客户的公司、客户的生产线……”。

你只要真正走进客户的世界，100%的体验客户的苦恼与渴望，你的产品就有了“生命力”，就真正具备了“卖货”的基因。

其实，“客户不要产品要方案”这一点很容易理解，很多老板也早就明白这个道理，但为什么就是在实践之中做不到呢？

因为老板太注重“兵法”，而忽视了“心法”。

二、“咨询业”的必胜心法

想把自己的产品变成客户问题的咨询方案，想把自己的公司变成“咨询业”，最重要的，不是“设计咨询方案”的具体技巧，不是各种商场上的各种花招，即所谓的“兵法”；

而是你本身的企业文化，是否匹配，即“心法”是否支持。

企业的文化不是写上墙上的口号，而是老板本人的每日行为，而这个行为来源于老板本人的心性境界。

心如工画师，能画诸世间，五蕴悉从生，一切唯心造。

企业的境界，就是老板本人的境界。老板的心性，就是企业发展的天花板。

所以，真正把企业做好，老板一定要不断打磨心性，向“动机至善、私心了无”的方向提升。

这里，我教大家8字真言，任何企业老板如果想把产品卖好，就不断重复这8个字，每天默念，很多智慧就会从内心生发：

这8个字就是“先人后己、人我合一”。

记下来了吗？再重复一遍，“先人后己、人我合一”。

意思很浅显，“先人后己”就是指，站在对方的角度思考如何先帮对方解决问题，优先考虑对方的需求、对方的利益。

“人我合一”就是指，在解决对方问题的同时，把自己的利益、自己的产品、自己的服务也嵌进去，这样对方的问题解决了，自己的利益也实现了，自己的产品也卖掉了。

当然，这只是最表面层次的解读，其实这8个字还有更深刻的意义，限于篇幅，就只能以后再分享了。

咨询业的必胜心法已经给大家了，大道至简，大道必简，非简不足入道。

把这8个字放在身边，有任何问题的时候都拿出来品一品，你一定会有所获。

全文完。