石总从事公务员考试培训行业多年，随着市场竞争加剧、行业内卷严重，再加上客流量一直不稳定等因素。导致公司的年营业额一直处在200-300万的之间，除去人力成本、物力成本、场地成本后，几乎没什么利润。

2018年，机缘巧合之下，石总在某音平台上，听到了紫杰老师的音频，立即就被紫杰老师的知识吸引，为了能够真正理解掌握，石总报名参加了万企共赢的线下课程。

经过三天的课程学习，石总找到了他业绩不佳的原因和解决问题的方法。业绩不佳的原因是，他之前一直都是按照传统的方式开发客户，招聘员工到各大校区、考点附近派发传单拓客，这种方式不仅效率低、转化少，而且还消耗了大量的人力成本。

问题找到了，那具体该怎样做，才可以快速开发客户，让业绩快速增长呢？根据在万企学到的知识，他给自己设定了以下的解决方案：

1、寻找客户鱼塘：石总发现，这些的学生客户，大部分都会去自习室进行自习，那如果跟自习室合作，就有可能把自习室的客户批量接收过来，成为自己的客户。这样一来，自习室就变成了石总的精准鱼塘，而这样的自习室整个西宁市有100多家。

2、与自习室捆绑：石总找到自习室，把价值1980元的体验课程，免费送给送给自习室。一来自习室可以把这个课程作为宣传卖点，吸引更多的学生客户；二来这些学生客户，也愿意到石总的课程中学习考试的专业知识和技巧。这样，石总的课程就与自习室进行深度捆绑。

3、设置后端课程：石总把课程分成2类，第一类是体验课，针对所有参与体验的学生的，第二类是后端课程，学生可以根据自身不同的考试需求，参与专业化的定制课程。在免费的体验课程中，如果有学生报名后端课程，石总公司就有了利润。

4、与自习室分利：赚到钱后，石总会分一部分给到自习室，让自习室除了赚取租金之外，还可以获得学生报课的钱，对自习室来说，这是一份额外的收入。于此同时，石总还会把自己通过其他渠道获得的客户，反向推给自习室，增加自习室的客源。既送客源，又分钱，自习室就与石总形成了牢不可破的合作关系。

5、批量合作自习室：在与几家自习室合作成功之后，石总就用这套成功的模式，与西宁剩余的100多家自习室谈合作，没有一家自习室拒绝，所有的自习室，都变成了石总的精准鱼塘。而他的竞争对手，则是以重资产的方式，投资3个亿自建自习室来拓客。但从实际的获客数量，投入产出和经营风险等多个维度对比，石总的商业模式都是优势显著。

最终，石总用这个方法，将公司的年营业额从2019年的200多万做到了2023年的一个亿，5年业绩增长30倍，成为公考培训行业人效冠军。